Was wissen Sie über die Welt Ihrer Spender? Wie leben Sie? Was beschäftigt Sie? Worüber machen Sie sich Gedanken? Je besser Sie diese Fragen beantworten desto erfolgreicher Ihr Spendenaufruf. Denn die Lebenswelt der Spender ist für die Spende ebenso wichtig, wie die Situation der Spendenempfänger. Die Verbindung der beiden schafft den psychologischen Erfolg …

Bei all den vielen Spendenprojekten, die es deutschlandweit gibt, wählen die Menschen diejenigen aus, bei denen sie sich selbst wiederfinden. Eine Organisation kann dieses „Wiederfinden“ erleichtern, indem sie in der Kommunikation auf die Lebenswelt der Spender eingeht. Das bedeutet, dass die Organisation aus der Perspektive der Spender heraus kommuniziert.

Aufbauen von psychologischer Nähe
Wenn eine Organisation versteht, wer Ihre Spender sind, wie sie denken und fühlen, kann sie dies nutzen, um Gemeinsamkeiten und Ähnlichkeiten zwischen den Spendern und Hilfeempfängern herzustellen. Diese Gemeinsamkeiten lassen das Gefühl von „psychologischer Nähe“ entstehen. Die wiederum ist die Basis von Sympathie. Und was uns sympathisch ist, hat unser Geld verdient.

Das Darstellen von Ähnlichkeiten hilft den Spendern zudem, sich besser kognitiv, also gedanklich in die Lage des Hilfeempfängers hineinzuversetzen. Der Spender ist durch diese Perspektivübernahme in der Lage auch empathisch mitzu-fühlen.

Beispiele:

• Eine Frau, die selbst Mutter ist, kann die Ängste einer anderen Mutter, deren Kind erkrankt ist, besser nachvollziehen als ein alleinlebender Single.
• Ältere Menschen wissen, was es bedeutet, wenn man nach und nach die Menschen um sich herum verliert. Wenn man immer stärker auf die Hilfe anderer angewiesen ist. Wenn der Körper nicht mehr so will wie früher. Einige haben zudem in den Kriegszeiten Hunger, Armut und Vertreibung erlebt. Zugleich sind sie gelassener und mit einem großen Erfahrungsschatz gesegnet und bewerten Dinge daher anders als Jüngere.
• Tierbesitzer fühlen sich aktiven Tierschützern verbundener, weil sie wissen, wie wichtig der richtige und schützende Umgang mit Tieren ist.

Tauchen Sie bei der Kommunikation in die Lebenswelt ihrer Spender ein: Was sind deren Sorgen, Nöte, Ängste? Aber auch: Was bereitet ihnen Freude, die sie gern anderen zuteilwerden lassen möchten? Je näher Sie am Leben, Denken und Fühlen der Spender dran sind, desto besser gelingt es, eine echte Verbundenheit mit dem Projekt darzustellen. Sprechen Sie die Spender – sofern das Wissen besteht – als Mütter, erfahrungsreiche Ältere oder Tierbesitzer an. Nicht bloß als „Menschen“, die ein bestimmtes Leid mitbeseitigen sollen.

Kommunikation des individuellen Nutzens des Spenders
Darüber hinaus ist es wichtig, dem Spender zu kommunizieren, was er selbst für einen Nutzen von der Spende hat. Dies ist gilt insbesondere bei Projekten, deren Themen weniger emotional sind. Auch hier ist die Kenntnis um die Lebenswelt der Spender von Vorteil. Nur wenn es gelingt, das Projekt für den Spender relevant zu machen, haben Sie eine Chance auf eine Spende.

Beispiel: Eine Organisation benötigt Geld für den Ausbau einer Schule vor Ort. Das strategische Ziel ist, die Bildungschancen des Nachwuchses zu erhöhen.

Nun ist nicht jeder für Bildungsthemen empfänglich. Trotzdem kann er als Spender gewonnen werden. Besonders im persönlichen Gespräch, z.B. bei Spendenaufrufen übers Telefon, sollte ein Spender nicht direkt mit dem Organisationziel „überfallen“ werden. Das wehrt er eventuell direkt ab. Lassen Sie sich stattdessen auf die Lebenswirklichkeit des Spenders ein, um daran anknüpfend seinen Nutzen herauszustellen. Fragen Sie nach: Hat er Kinder, Nichten/Neffen, Enkel, die davon profitieren können? Welchen Bezug zur Bildung hat er, welche Erfahrungen? Wohnt er im Umfeld der Schule und könnte die positiven Auswirkungen auf das Viertel genießen (z.B. weniger Schulabbrecher, attraktiverer Wohnort für junge Familien, Verschönerung des Gebäudes)?

Das Organisationsziel ist wichtig und soll nicht „unter den Tisch fallen“. Aber es gibt bei keinem Projekt nur einen einzigen Nutzenaspekt. Verstehen Sie die Lebenswelt des Spenders und lassen Sie sich auf seine Sicht der Dinge ein. Dann können Sie bestmöglich für Ihre Sache argumentieren – nämlich mit den Argumenten, die für den Spender wichtig sind. Das Ziel, das die Organisation am wichtigsten findet, trägt der Spender sicher gerne mit.

Gemeinsame Sprache
Eine Organisation, die die Lebenswelt ihrer Spender verstanden hat, kann dies auch in ihrer Kommunikation ausdrücken, indem sie Worte und Bilder verwendet, die der Spender nutzt. Damit zeigt sie: Ich kenne dich, ich verstehe dich, wir sind ähnlich – und kämpfen für die gemeinsame Sache. Dies erhöht die Verbundenheit des Spenders mit der Organisation (nicht nur mit dem Projekt).

 
GOLDWIND ermuntert Sie, die Lebenswelt Ihrer Spender zu entdecken und so beide Seiten gewinnbringend füreinander zu öffnen.

 
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