Entscheidungen sind so eine Sache. Der eine mag entscheidungsfreudiger sein als der andere. Doch jeder Einzelne von uns ist beim Entscheiden voll gefordert. Denn mit der Wahl für eine Alternative ent-scheidet man sich automatisch gegen eine andere. Spendern geht es bei der Wahl für oder gegen eine Unterstützung nicht anders. Wie Sie deren Entscheidungsfindung erleichtern können, lesen Sie hier.
Im Spendenwesen sind viele Entscheidungen zu treffen: Will ich überhaupt spenden? Wenn ja, in welchem Bereich? Welche Organisation ist im gewählten Bereich die richtige? Welches Projekt dieser Organisation, benötigt meine Spende am dringendsten? Und wie hoch soll der Betrag sinnvollerweise sein?
Der Entscheidungsbaum ist am Anfang noch überschaubar. Ob gespendet werden soll oder nicht, bietet lediglich zwei Alternativen: ja oder nein. Spendenbereiche (Tierschutz, Entwicklungshilfe, soziale Anliegen) gibt es dagegen deutlich mehr. Spätestens bei der Frage nach der geeigneten Organisation sind die Anzahl der Wahlalternativen so hoch, dass die meisten Menschen ohne eine Vorauswahl kapitulieren.
Studien konnten dies in unterschiedlichen Kontexten nachweisen. So führte bspw. eine erhöhte Auswahl eines Produktes (6 Marmeladensorten eines Herstellers vs. 24 Sorten) dazu, dass die Käuferzahl rapide zurückging, und zwar von 30% auf 3%! Mit der Entscheidung für eine Sorte, wurde einmal auf 5, beim anderen Mal auf 23 andere Sorten verzichtet. Gleichzeitig steigt das Risiko einer Fehlentscheidung. Vielleicht ist eine der nicht-gewählten Alternativen doch die bessere Wahl?
Aus Unsicherheit über die „beste aller Entscheidung“, wird die Entscheidung gefällt, sich besser gar nicht zu entscheiden. Um nicht wie das Kaninchen vor der Schlange in Erstarrung zu fallen, sucht man die Flucht. Spender sind daher dankbar, konkret auf eine Organisation und vielleicht auch schon auf ein bestimmtes Projekt aufmerksam gemacht zu werden. Dies reduziert den Entscheidungsweg und die Alternativmöglichkeiten fallen auf die kleinstmögliche Anzahl zurück: Hierfür spenden oder nicht.
Doch auch diese Entscheidung muss selbstverständlich erst einmal gefällt werden. Die vorhandene Informationsbasis wird je nach Situation, Motivation und Wichtigkeit der Entscheidung stärker oder schwächer verarbeitet. D.h. im einen Fall werden die Argumente in einem rationalen Prozess ausgewertet und das Für und Wider bewusst durchgespielt (wie z.B. beim Autokauf). Im anderen Fall wird eher „spontan“, aufgrund verschiedener Hinweisreize (positive/negative Stimmung, Attraktivität der Informationsquelle, aktivierte Normen, äußere Reize usf.) entschieden (wie z.B. beim Kauf einer elektrischen Zahnbürste).
Je tiefer die Verarbeitung erfolgt, desto sicherer ist man sich der getroffenen Entscheidung. Es kommt zu einer echten Einstellungsveränderung. Doch je mehr Argumente Pro und Contra herangezogen werden, desto stärker wird das Gefühl, dass einem am Ende die Vorteile der nicht-gewählten Alternative „durch die Lappen gehen“. Bei den meisten Entscheidungen wird daher auf den ausführlichen Weg verzichtet. Schnelle Entscheidungen aus dem Bauch heraus sind uns lieber.
Wenn eine Person sich also einmal für eine Spende bei Ihnen entschieden hat, so sollte diese Entscheidung schnellstmöglich in die Tat umgesetzt werden können. Je mehr Zeit verstreicht, z.B. weil das Überweisungsverfahren zu kompliziert ist oder das Formular auf einer Webseite zu viele Klicks entfernt, desto wahrscheinlicher wird es, dass Abwägungsprozesse angestoßen werden, die zur Unsicherheit führen.
Ungünstig ist es auch, wenn NACH der getroffenen Entscheidung die bereits abgewählten Entscheidungsalternativen wieder auftauchen (z.B. als Dropdown-Auswahl im Spendenformular). Leicht machen sich Zweifel breit: Wäre das Wasserprojekt nicht doch sinnvoller als die Schulausstattung…? Oh, und eine Erntehilfe kann man auch unterstützen. Was nun?
>> Je besser ein Spendenpaket aus Organisation, Projekt und Betrag geschnürt ist, desto einfacher fällt die Entscheidung. Dies bedeutet jedoch nicht, dass auf die frei wählbaren Optionen gänzlich verzichtet werden soll. Wo zu viele Alternativen lähmen, führt der Entzug der Wahlfreiheit zu einem Trotzgefühl, der sogenannten Reaktanz. Bleiben Sie flexibel und bieten Sie, wo möglich, die fertig belegte Stulle direkt zum Mitnehmen an. Halten Sie aber immer auch die „Subway-Version“ im Hintergrund bereit, bei der jede Option frei kombinierbar ist.
GOLDWIND wünscht Ihnen entscheidungsfreudige Spender, die Sie unterstützen, weil Sie sie unterstützen.
Wenn Sie noch etwas über E wie Emotionen, ethische Spenderansprache oder Empfänger wissen möchten, finden Sie auch außerhalb des Glossars dazu Informationen.
